Von Malte Samtenschnieder Bad Oeynhausen (WB). »Mit der passenden Strategie kann man jedes Produkt von überall her verkaufen«, sagt Pete Gruber. Sogar Boote von Bad Oeynhausen aus. Fern jeder größeren Wasserfläche hat der Schiffsexperte mit Kompagnon Thomas Ploss ein Vertriebszentrum für Yachten aufgebaut.
Verkaufsabschlüsse im Volumen von mehreren Millionen Euro sind im Italian Yacht-Center von Pete Gruber und Thomas Ploss seit der Eröffnung im Jahr 2005 keine Seltenheit. Die beiden Szene-Kenner wissen, wo-rauf es im Umgang mit ihrer wohlhabenden, oftmals prominenten Kundschaft ankommt. »Einige Modelle aus dem Angebot der Ferretti-Gruppe, deren Yachten wir exklusiv in Deutschland und auf den Balearen vertreiben, stehen zwar in unserer Verkaufshalle zur Ansicht bereit«, sagt Thomas Ploss. Normalerweise fänden Promotion-Veranstaltungen aber in anderem Rahmen statt. »Eine Möglichkeit, neue Kunden zu werben, ist die Teilnahme an bekannten Fachmessen«, sagt Pete Gruber. Außer bei der »Boot« in Düsseldorf sei das Italian Yacht-Center etwa bei Ausstellungen in Cannes, Genua und Monaco mit Messeständen vertreten. Zudem gebe es regelmäßig so genannte Road-shows. »Nach der Einführung eines neuen Modells laden wir potenzielle Kaufinteressenten häufig zu exklusiven Luxuswochenenden inklusive Testfahrten ein«, erläutert Pete Gruber. Dass diese Treffen oft am Mittelmeer stattfinden, ist kein Zufall. »Unsere Schiffe verlangen nach Sonne«, sagt Thomas Ploss. Die zwar deutschsprachigen Kunden seien mit ihren Yachten zumeist in Italien und Spanien unterwegs. »Auch Verkaufsabschlüsse fallen in mediterranem Ambiente deutlich leichter.« Zu ihrer Klientel zählen Pete Gruber und Thomas Ploss neben Ärzten und mittelständischen Unternehmern auch Prominente aus Kunst und Kultur. Namen nennen die erfahrenen Geschäftsmänner aus Diskretionsgründen nicht. »Das sind aber meistens ganz normale Menschen wie du und ich«, verrät Thomas Ploss. Auf Pump werde in der Regel nichts gekauft. »Entweder haben die Leute reich geerbt oder sind selbst geschäftlich erfolgreich.« In welchen Kategorien die Kunden des Italian Yacht-Centers denken, macht Pete Gruber deutlich. »Unsere meisten Geschäftsabschlüsse bewegen sich in einem Volumen von 1,5 bis drei Millionen Euro.« Eine kleine Ferretti »Fly-Bridge« - 14 Meter Länge, drei Kabinen, Klimaanlage und Ledersofas - sei zwar bereits für eine Million Euro erhältlich. Dieses Einsteigermodell sei aber nichts für anspruchsvolle Yachtfreunde. »Wer sich an Bord um nichts selbst kümmern will, braucht Quartiere für seine Mannschaft«, sagt Thomas Ploss. Drei Millionen Euro seien bei diesen gehobenen Ansprüchen schnell ausgegeben. Dafür erhalte der Kunde beispielsweise eine 20 Meter lange Ferretti 630 mit Marmorbadezimmer, digitaler Fernsehanlage im Salon, edlen Kandahar-Teppichen, einem Chaiselongue mit Massagevorrichtung, Klimaanlage und so weltlichem Zubehör wie Waschmaschine und Trockner. Wenn Geld keine Rolle spiele, seien alle Wünsche zu erfüllen. Trotz Mehrwertsteuererhöhung ist die Nachfrage nach exklusiven Booten im Italian Yacht-Center nach Angaben von Pete Gruber und Thomas Ploss ungebrochen. »Das Geld ist vorhanden.« Das für dieses Jahr zur Verfügung stehende Kontingent an Booten haben die findigen Oeynhausener Geschäftsleute bereits komplett an den Mann gebracht. »Wir haben sogar schon erste Vormerkungen für 2008.«
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